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新浪财经“酒价内参 ”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握

　　每经记者|熊嘉楠 每经编辑|肖芮冬

　　2025年
，贵州茅台实现营业总收入1720.54亿元，同比下滑1.2%；归母净利润823.20亿元 ，同比下滑4.53%。这是公司上市以来的首次业绩“双降” 。

　　而今年一季度
，贵州茅台实现营业总收入547.03亿元，同比增长6.34%；实现归母净利润272.43亿元 ，同比增长1.47%
。

　　2026年是该公司启动市场化改革的“元年
”。当前改革进展如何、全年经营基调怎样设定
，成为投资者最为关心的核心议题 。

　　5月11日，贵州茅台举行了2025年度及2026年第一季度业绩说明会
。参加会议的高管中 ，除了培训归来的代总经理王莉
，还有公司新上任的财务总监余思明。

　　会议开始前，王莉已集中回复了前期征集的9个投资者问题；会议开始后 ，共收到约85条提问，公司针对性地回应了约30条
，其中业绩下滑与市场化改革走向成为焦点 。

　　公开数据显示，2025年四季度 ，贵州茅台实现营业总收入411.5亿元
，同比减少19.35%；归母净利润176.93亿元，同比减少30.34%
。众所周知 ，四季度历来是白酒企业全年业绩的主要来源。2025年
，茅台首次出现单季度营收 、归母净利润双双下滑，且降幅显著 ，引发投资者广泛关注 。

　　对此
，管理层在业绩说明会上没有回避
。王莉表示，公司在面对行业深度调整 ，消费需求疲软
、消费场景减少带来的市场挑战之时
，充分尊重市场规律，坚持“不唯指标” ，主动收缩规模以维护渠道韧性，保持市场稳定
，因此去年四季度营收、利润都有较大下降。

　　2026年，公司启动市场化改革的“元年 ” ，一系列举措密集落地
，从“i茅台
”上线飞天53%vol 500ml贵州茅台酒，到通过“自售+经销+代售”的销售模式统筹调度全国市场茅台酒投放计划 ，再到全面实施以市场为导向的自营体系零售价定价机制 。根据相关券商研报
，市场化改革后，普飞动销持续向好 ，整体动销实现双位数增长。

　　有投资者提出
，从实际业绩表现看，公司一季度营收约539.09亿元 ，同比增加6.54%；归母净利润约272.43亿元
，同比增加1.47%
。一季度业绩不如动销反映的那么好，尤其是利润增速明显低于收入增速。

　　王莉回应称 ，一季度围绕产品体系 、价格机制
、运营模式稳步推动市场化改革，贵州茅台酒回归“金字塔 ”型产品结构
，根据市场需求，产品投放以飞天53%vol 500ml贵州茅台酒为主 ，考虑社会渠道承载
，精品、陈年等其他产品主要以自营渠道投放为主 。由于产品结构调整及价格体系“随行就市
”，吨酒收入回归适配市场需求的水平
。同时公司持续加大品牌建设和市场费用投入 ，不断拓宽品牌护城河
，扩大消费者接触面。因此，吨酒收入 、利润有所下降 ，但对于未来发展来说
，更加健康良性 。下一步，公司将持续做好成本管控
、投资问效 ，精准投放资源
。

　　值得一提的是
，贵州茅台在2024年年报中将公司2025年全年营收目标下调至9%，而在2025年年报中 ，公司并未按照往年惯例设定次年经营目标。

　　对于这一调整及2026年整体经营基调的提问，王莉回顾过去茅台的市场化之路提到
，与此前围绕渠道的市场化改革不同，本轮改革聚焦于“以消费者为中心” ，重点在供给侧能够切实形成与“C端 ”适配的能力
，具体来说在于产品体系、渠道生态 、商业模式、供应链组织的全面转型适配，这是公司乃至行业前所未有的一次以市场需求为驱动的深入探索 。目前 ，公司市场化改革与转型的整体推进节奏与落地效果均符合预期
。

　　她指出
，过去公司制定经营目标量化指引主要是基于供给侧的确定性。但在市场化改革进程中，市场的变化与挑战具有一定程度的不确定性 ，需要顺应市场规律而不只是决定于供给侧 。

　　年报披露数据显示
，2025年，茅台直销渠道全年实现收入845.43亿元
、同比增长12.96% ，收入占比突破50%
，首次超越传统批发代理渠道
。今年一季度，直销渠道收入占比进一步提升至54%。

　　相应地 ，批发代理板块的收入占比在持续减少 。“i茅台
”年初上线飞天茅台后，市场上便出现了“茅台是否要去经销商化”的猜测。在此次业绩说明会上
，对于投资者提出是否弱化经销商的提问，王莉进行了详尽的回复
。

　　在王莉看来 ，此次改革所面临的消费侧发生的结构性变化
，给厂商上下游“线性 ”关系、以渠道为中心的产品运营传统模式带来了极大的挑战，需要以消费者为中心进行深刻变革。“厂
”方将从产品供给 、政策支持等“上游”角色 ，逐步走向“品牌运营商 ”的统筹角色
，以产品
、数据及用户运营，驱动渠道生态体系构建和协同发展 ，以不断提升供给效率
，适应和满足消费侧的快速变化 。改革进程中，“厂”需要提升品牌运营能力 ，统筹构建协同渠道生态
，“商
”需要提升消费侧触达、转化 、服务能力
。厂商之间链接的商业模式也会更多元，仅代表一种商业模式的“经销商”需要加快适应新的形势 ，向“渠道合作伙伴 ”转型。

　　同时，渠道生态体系中
，线上与线下渠道早已不是对立博弈的关系，融合协同共生是发展方向 。具体而言 ，线上负责效率与用户触达
，线下负责成交转化与服务体验，最终打造线上线下融合的立体化立交桥式渠道格局
。

　　“茅台与各类渠道商 ，从来都不是此消彼长的竞争关系
，更不是相互替代的取舍关系，而是各有优势
、合作共赢的协同关系 ，是紧密相连的命运共同体、利益共同体。
”王莉给出了答案 。她表示
，直营渠道担当市场的“平衡器与稳定器”，稳定 、平衡市场秩序 ，防止过度炒作
，保持市场稳定；社会渠道则担当市场“放大器与转化器 ”的作用，将品牌服务和消费体验触达千家万户
。

　　简单说 ，直营渠道稳大盘，社会渠道做下沉
，两者协同配合，构建四通八达的市场渠道“立交桥
”体系。无论哪一类渠道 ，存在的意义和作用都在于是否能够有效拥抱市场
，最终所有目标都回归以消费者为中心
、以市场需求为驱动 。

　　封面图片来源：每经媒资库